事業承継の選択肢としてM&Aを検討し始めると、複数の仲介会社やアドバイザーから提案を受けることになります。しかし、同じ「M&A支援」という言葉を使っていても、支援者がどのような立場でアドバイスしているのかによって、経営者が受け取れる情報や交渉の進め方は大きく変わってきます。M&Aを託す前に、まず支援者の「立ち位置」を理解しておくことが、後悔のない選択につながります。

「仲介」なのか「FA」なのか、まず見極める

M&A支援には大きく分けていくつかの立ち位置があります。

一つは、売り手と買い手の間に立ち、双方にとっての落としどころを探る「仲介」という中立的な役割です。もう一つは、売り手か買い手のどちらか一方につき、その側に有利になるようアドバイスする「FA(ファイナンシャルアドバイザー)」という役割です。実務では、この両方を同時に行う支援者もいますし、仲介やFAがすでについている案件に対して、セカンドオピニオンとして助言だけを行う立場も存在します。

経営者にとって重要なのは、目の前の支援者がどちらの立場に立っているかを最初に確認することです。中立的な仲介なのか、自分の味方として動くFAなのか。それによって、示される条件や進め方の説明の温度感は変わってきます。「言った言わない」のトラブルを避けるためにも、契約の前に立ち位置とフィー体系について明確な説明を求めるべきです。

なお、株価算定やデューデリジェンス(税務・法務・事業)、知的資産報告書の作成といった周辺サービスは、支援者によって自社で対応できる範囲とネットワークで補う範囲が異なります。どこまでを自社で行い、どこから外部の専門家と連携するのかも、事前に確認しておきたいポイントです。

買い手に選ばれるための情報開示

M&Aの相談の現場で感じるのは、情報開示に消極的な会社ほど、買い手が現れにくいという現実です。

特定されることを恐れて、ノンネームシート(会社名を伏せた概要書)に記載する情報を最小限に絞ってしまうケースは少なくありません。しかし、会社概要や特徴、純資産、売上・経常利益、株主構成などの情報が乏しいと、買い手側は判断材料を持てないまま検討を打ち切ってしまいます。原則は匿名(ノンネーム)であっても、商品名やホームページなど、場合によっては会社が特定され得る情報まで、担当者には口頭で開示しておくよう心がけると、買い手が現れる確率は大きく変わってきます。

もう一つ経営者に伝えたいのは、売却希望価格を「応相談」としないことです。価格の目安がまったく示されないと、買い手は検討の入り口にすら立てません。幅を持たせたレンジで構わないので、「〇千万円〜〇千万円」というように、一定の目安を示すことをお勧めします。

M&Aは万能ではないという前提に立つ

最後に伝えておきたいのは、M&Aは万能の解決策ではないということです。実際には、買い手が現れないケースの方がずっと多いのが現実です。過大な期待を持たずに臨むこと、そしていったん進めると決めたら、途中で投げ出さずに最後までやり切る覚悟を持つことが何より重要になります。

M&Aは、後継者が見当たらず事業を畳まざるを得ないような状況においても、会社を存続させ、さらに成長発展させる可能性を持つ強力な選択肢です。一方で、譲渡先との相性が合わなければ、築いてきた商品もブランドも、そこで働く人材も失われかねないという厳しさも併せ持っています。だからこそ、支援者選びと情報開示の姿勢を丁寧に整えたうえで、前向きに検討していただきたいと思います。